重庆摩托车“出海”沉浮 小伙创业一年半卖出600万美金

山城重庆,一个以摩托车产业为重要支柱的城市,也是全国唯一不禁摩的特大城市。在这里,动力十足的摩托车为山城人带来了快捷便利,也影响着当地许多生意人的命运。

12年前在“摩托车之都”重庆,小伙刘渊踏入了摩托车行业,成为一名外贸经理。那时的他不会想到,自己会亲历行业线下市场剧烈的大起大落,最后在线上找到了新的机会。

图片来源:重庆捷速特

刘渊刚入行的头几年,是重庆摩托车行业的黄金时代。据报道,2008年中国摩托车出口首次达到千万辆级规模。2011年,重庆摩托车出口量创下历史最高纪录,超过450万辆,占全国出口量的40%以上,“中国摩托看重庆”可谓名不虚传。那时候,出口的主要市场是东南亚,“重庆造”摩托车深受当地消费者推崇。刘渊的客户资源也在这个阶段开始积累。

2012年,山城摩托车行业突然堕入迷雾,行业整体产销连跌5年,直到2017年才止跌回升。颓势绵延至2018年,刘渊也离开了老东家,创办了重庆捷速特进出口有限公司(下称捷速特),寻找触底反弹的机会。

熟悉行业的刘渊深知,重庆摩托车所走的下坡路和产业链的固有模式息息相关。过去,重庆以生产弯梁摩托车而知名,整车制造、配件供应和上下游产业链都围绕这个车型打造。弯梁车在国内外市场上获得巨大成功,也让重庆摩托车陷入路径依赖,限制了行业对市场变化的反应速度。

随着国内外政府纷纷提升环保标准,排放量大的弯梁摩托车市场直接受到了冲击。市场空间的压缩激化了竞争态势。重庆的厂商尚未建立过硬的技术壁垒,难以在高端摩托车领域分一杯羹,只能陷入低端产品的价格战。与此同时,在一度畅销的越南市场,因为质量的不稳定性,中国摩托车的份额优势很快失去。

在这样的景况下,刘渊创办的捷速特单单依靠传统的线下外贸市场起步不太顺利,面向老客户的销售持续下滑。受车型产品和产业现状的桎梏,刘渊必须开辟新的国际市场才能拉动销售。过去外贸工作的经历,让刘渊结识了阿里巴巴国际站小二,他想要去试试线上的机会。

阿里巴巴国际站小二为刘渊分析,捷速特团队对外贸流程和海外市场非常熟悉,对于传统的线下订单转化能力非常好。捷速特想要在线上获得新的销售机会,最重要的是需要补上电商运营这块短板。

2018年5月,捷速特入驻阿里巴巴国际站。同时,刘渊招了3个人负责产品发布、跟单,自己亲自上阵,跟着阿里巴巴国际站小二一点一滴学习电商知识和P4P运营,不断优化捷速特的线上平台。在小二的帮助下,刘渊为捷速特设定了目标:“当时我就想用1~2年的时间,把捷速特从零星打造成五星商家”。刘渊把所有资源都投入了这一个平台,想着做精做通之后再去复制。

“新的增长完全靠的是线上。”刘渊告诉记者,欧美、非洲、中东成为了捷速特的新市场。2018年9月采购节,捷速特以新手之姿加入阿里巴巴国际站中西部大区组织的线上百团大战PK,一举获得12笔来自欧美市场的订单,销售额达到100多万人民币,捷速特也升级为一星商家,提升了捷速特团队的士气。

在捷速特成功试水线上的2018年,重庆规模以上摩托车整车和零部件企业有463家,其中摩托车整车生产企业36家。行业总资产上1000亿元,具有年产1000万辆整车和2000万台发动机的综合生产能力,其中包括力帆、宗申、隆鑫、建设雅马哈、广本万强等国内外知名厂商。这一年,重庆市摩托车产销量为381万辆,同比增长3%。

生产端触底反弹的同时,海外市场对于重庆摩托的意义更加重大。数据显示,在2018年的381万辆产量中,出口量达到了358万辆,占到了90%以上。进入2019年,摩托车产业出现了电动化、智能化等新的趋势。有线上市场拉动,捷速特得以快速反应,面向海外买家推出新的车型。

刘渊印象深刻的是,一个来自中东的买家在2019年4月的时候下单了20台新式的电动摩托车,用于当地的赛事,大受好评。到了2019年9月采购节,这个买家再次返单下了十多万美金的订单,采购金额一举翻番。这也是捷速特第二次参与9月采购节,一共获得了16笔订单,销售额达到了300万人民币,比2018年同期增长近两倍。据阿里巴巴国际站数据,重庆汽摩行业在9月采购节大促期间的GMV增长率达到了246%,平台对行业的整体拉动效应已经显现。

为了支持捷速特的加速增长,刘渊一边扩充团队,新招了两个业务员,一边带领团队持续学习。阿里巴巴国际站一旦有了新的培训机会,小二也会第一时间通知刘渊,刘渊自己无论是众筹游学、年度规划等培训,一次都不落下。在双方充分合作下,捷速特的业务员快速熟悉了后台操作和外贸业务,刘渊掌握了精细化的P4P运营技巧,他对记者道出了增长的秘密:“打造爆款、定向推广我们同时都在用,我对市场比较熟悉,知道哪些地方需要什么车型,根据地区来分别投放,效果还不错。”

上线一年半,捷速特从零星成长为了三星商家,销售额达到了600万美金,一年能卖出近万台摩托车。国际买家对捷速特品牌的认可,让捷速特获得了越来越多的大订单。刘渊透露,刚刚过去的10月,捷速特接到了一个来自中东的千台摩托车大单。

捷速特在阿里巴巴国际站上迅速成长的同时,刘渊也观察到,重庆摩托车线上出海依然面临许多共性问题。生产端对小B商家和个人买家的小批量订单响应速度还不够,产品小批量出口的运费成本相对也高。“不是我们一家遇到这些问题”,刘渊希望阿里巴巴国际站能有更好的方式,帮助卖家解决问题。

刘渊告诉记者:“跨境电商现在没有比阿里巴巴国际站更好的平台,我们想跟阿里巴巴国际站一起成长,这也是我们的初心。”

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